怎么让内衣店成交率提升一倍，你要了解吗？

总以为了解消费者

总希望给顾客答案

当顾客刚说有需求的时候，很多导购会说，这个我有，然后就急匆匆地掏出产品给顾客介绍。还有甚者，给顾客再多介绍一些无关紧要的产品，以求某个商品能无关痛痒的击中顾客的需求。掏产品的冲动，是销售最原始、最本能的冲动，因为销售人员以为自己的产品就是顾客需要的答案。

为什么会这样呢？原因有三个：

1.不认同顾客的观点，总想强行纠正顾客的观点。

• 2.总认为顾客说的不对，自己才是专家。

• 3. 急于表达，认为自己的观点能让顾客心服口服。

当你停止了倾听，顾客也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。大部分情况下，顾客是销售的答案，而销售不是顾客的答案。记住：永远不能与顾客的认知争辩，要引导。

好的倾听要遵循两个原则，对应有技巧。

一方面，顾客说话是混乱的，他的期望、需求、动机搅在一起，需要我们不断地去理解。

另一方面，顾客表达的往往只是表面信息，要挖掘顾客真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。

技巧1：专注

当顾客讲话的时候，眼睛看顾客的额头部位，仔细倾听顾客说的每个字，用心理解顾客说话的内容，同时注意观察顾客的面部表情。这往往决定了订单的生死，所谓成交，很多时候就是多听进去了一句话。

• 技巧2：确认

当听到顾客特别强调、关心的一些问题的时候，要让顾客知道他所重视的东西你完全理解了。可以这样说：

“也就是说，你更喜欢的文胸是简约类型的，不是.......，对吗？”

“我理解一下：你的意思是..........，对吗？”

确认顾客强调的重点问题，就是让顾客看到你和他一样重视这个问题。

一方面，倾听是一个很隐性的动作，顾客根本看不到。

另一方面，顾客有个习惯，他必须确认你了解了他的问题，他才相信你能解决他的问题。

顾客一旦发现你没有认真倾听，再好的产品也没用。

技巧1：做记录

只要是正式的谈话，开始之前，一定要先拿出一个本子来做记录关键要素。当顾客看到你在记，他就知道你在听。

记录的另一个好处是让顾客有一种被尊重的感觉，这样顾客就可以用一种正式的方式交流。否则顾客可能随便说说，没有什么价值。

记住，本子越大越显专业，也越显尊重。

• 技巧2：迅速回应

你需要有一个回应，包括面部表情和肢体动作，让顾客看到你在认真听。:表情和动作要略显夸张，比如点头或者摇头的幅度略微大一些，稳重一些，这样容易与顾客发生共鸣。当然也要结合你个人的风格，即使夸张也要自然，否则顾客会觉得你做作。

总结  ：香伊公主内衣连锁品牌在消费升级的今天，消费者更加注重线下购物体验。会倾听的销售人员才能走进顾客的心里，真正抓住顾客的需求，和顾客建立信任和默契，带给顾客一个愉悦的购物体验。懂得倾听，长此以往，还愁不成单吗？